CONDUCTAS DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del comprador examina las maneras en que la gente selecciona, utiliza y desecha bienes y servicios para cubrir sus requerimientos, desde que empieza a buscar hasta que evalúa su experiencia. Considera elementos personales como sus hábitos, su carácter y sus razones, y elementos externos como su contexto, sus círculos y la publicidad en línea. Los expertos lo estudian con métodos mixtos para conocer los impulsos y mejorar la publicidad.

¿Qué incluye la conducta del consumidor? 

La idea global del comportamiento del cliente abarca cada fase del recorrido del comprador:

Identificación: De qué manera se reconoce la falta de un artículo o prestación.

Adquisición: La forma de elegir, el desembolso y el instante en que se concreta la operación.

Utilización: La asiduidad de uso, la alegría con la adquisición y cómo se emplea el artículo.

Eliminación: El periodo que se guarda el artículo y qué destino se le da al dejar de usarlo.

Elementos que determinan cómo actuamos

Las decisiones de compra de una persona se ven afectadas por varias cosas:

Aspectos culturales: Las tradiciones, los principios, las convicciones y la idiosincrasia de una sociedad impactan en lo que elegimos comprar.

Aspectos sociales: La influencia de nuestros círculos cercanos, como la familia, los amigos y los grupos de referencia, que pueden provocar la necesidad de encajar o la presión social.

Aspectos personales: Características propias como la edad, la forma de vivir, la manera de ser y cómo vemos una marca.

Aspectos psicológicos: Los procesos mentales que ocurren en nuestro interior, como las necesidades, los anhelos, las motivaciones y la forma en que percibimos las cosas.

Clases de conducta al comprar

Existen varios modos de actuar cuando compramos, entre ellos:

Actuar de forma compleja al consumir: Se presenta en inversiones grandes (por ejemplo, un automóvil) donde la persona necesita informarse y comparar opciones.

Actuar de forma rutinaria al comprar: Se fundamenta más en la costumbre o la necesidad que en ser fiel a una marca.

Actuar buscando variedad al comprar: La persona prueba distintas marcas con el objetivo de descubrir productos nuevos.

Actuar reduciendo la disconformidad al comprar: Pasa cuando no hay grandes diferencias entre los productos, y la persona se esfuerza por decidir cuál es mejor.

Instrumentos de análisis

Estudio cualitativo: Se centra en los pormenores, usando entrevistas y grupos de discusión para entender las causas.

Estudio cuantitativo: Emplea sondeos y experimentos para conseguir información que pueda aplicarse a todo el mundo y que sea exacta.

Tecnologías digitales: El análisis de datos, el Big Data y la inteligencia artificial facilitan un rastreo minucioso y análisis más profundos.